站长作为我们企业的“兵头将尾”，在加油站经营管理中发挥着非常重要的作用。今年以来，孝感石油公司全力锻造加油站一线骨干队伍，提升企业可持续发展软实力，推进了“站长站”建设，孝感直属片区汉孟路加油站成为首家“站长培训示范站”基地，对站长和销售骨干进行集中培训。先让承担培训任务的技师担任“大师傅”，对站长和后备站长实施传帮带，然后，在孝感全市系统海选核心商品营销、设备管理、现场管理等方面的大师傅，系统整理其先进工作方法，既纳入站长培训课程，也带回站上进行反复培训，从而提高加油站队伍的综合素质和业务水平。

冯劲松大师傅

冯劲松设备管理“336”工作法

直属片区汉孟路加油站站长冯劲松在长期的设备设施管理过程中，摸索出设备设施管理“336”工作法，使该站设备设施平稳运行取得一定效果，维修费降至月均300元，同比减少40%。该站连续获得安全管理先进集体、优秀绿色环保单位等荣誉称号，冯劲松个人曾获得省、市公司安全先进个人、十佳库站负责人 等多项荣誉称号。

“三勤” 即班组每天交接班上岗前半小时，要对站内进行全方位的检查，清理和维护保养设备（设施），做到了勤检查、勤擦扫、勤保养。

“三见” 即定期对设备设施进行维修保养，清理、疏通下水道、排水沟，清理设备设施灰尘、蜘蛛网和锈蚀等，对防撞柱、卸油口、操作井等接触空气，易氧化、碰撞部位定期打磨刷漆，做到沟见底、轴见光、设备见本色。

“六不漏” 即不漏水、电、气、风、物料、油。将每一项、每一处、每一点的检查都落实到人，对员工所查找到的问题进行奖励，在考核中加分，与薪酬分配挂钩。除了每日例检及周检外，还不定期的抽检，发现安全隐患，及时上报站长，站内能够解决的问题及时予以解决，整改后拍照上报到直属片区留存备案；站内无法解决的，上报直属片区、市公司解决。

冯劲松提高加油现场“四率”工作法

直属片区汉孟路加油站站长冯劲松在长期的基层实践中，摸索出一套提升加油现场“四率”工作法，在感恩周三以及重大节假日高峰期都取得了良好的成效，在社会站尤加和湖北石油的激烈竞争中，汉孟路1-8月95#高标同比增量达到98吨，同比增幅达15.5%，柴油同比增量达115吨，同比增幅达24.7%。

进站率抓广告 在当月营销政策下发后，要求站内员工号召亲友在微信朋友圈以简短的营销话术大量转发，形成新媒体广告效应，打响品牌，落实好现场广告效果。员工开口营销落到实处，在班前、班后会上反复宣讲油品品质和当月营销活动等。

加满率抓考核 在站内考核中增加高标加满率的考核权重，抓好高标加满率考核拉开收入差距，在站内会议上，反复讨论，反复提炼营销话术，找出最能吸引客户注意力的营销话术。通过站内的80后微信客户群以及高标小车客户群，梳理，分析熟客加油习惯，找出补油不加满的原因；考核电子券兑换，及时在微信群推送和现场讲解电子券推送规则，鼓励客户按规则加满兑换更实惠的电子券。

通过率抓现场 不断提升员工对各类业务的熟练程度，推广体验工作法，确保充分发挥每位员工的积极性，避免在繁忙时部分岗位窝工，员工之间能够及时补台，加强轻油客单价考核，避免员工注重销量专加大车不加摩托车，造成现场堵塞，对站内违停车辆进行劝导，充分运用锥形筒等交通疏导工具，围出车辆进出通道，避免车辆从两台加油机之间抢加油位，造成堵塞，引导摩托车形成固定加油机消费习惯，避免摩托车与小车抢位，标配防水滤芯，确保“卸油不停枪”。

回头率抓客户 通过客户微信群反复宣讲油品品质、数量的可靠性，宣讲营销政策的稳定性；根据客户信息及时推送客户生日关怀，营销日微信红包等；提高站内各种设备设施的完好率，做好维修保养，避免因设备问题造成客户等待；做好现场赠品布置和环境卫生，做好员工对客户的及时响应，提升客户满意度;做好现场八步法规范服务，形成客户按手势进入引导车位的加油习惯。

冯劲松站内培训“四体验”工作法

直属片区汉孟路加油站站长冯劲松在长期的基层实践中，摸索出一套有助于快速提高员工技能的体验工作法，在日常管理中取得了良好的成效，新员工轮训率达到100%，3名员工获得技师职业资格，1名员工获得高级工职业资格，2名员工获得中级工职业资格。

开卡体验 针对新员工业务不熟，影响现场四率提升，他安排新员工用自己的身份证开户办卡，发生充值，开票，微信关注，注册，绑卡，密码修改，重置，解锁，挂失，补卡等一整套流程，确保为客户办理业务之前，自己先熟悉业务；带其他员工之前，自己先会。

网厅体验 制订站内网厅充值体验日活动方案，要求所有员工必须会网厅注册，充值，分配，查余额等。

微商城体验 针对微商城推广力度不大等情况，从自己做起在微商城中进行绑定，开店，每月和员工一起在微商城至少发生一笔交易，确保会交易，能秒杀，参与率100%。

油中感谢体验 为提升客户满意度，要求每个员工必须学会在油中感谢中注册，查积分，指导客户网上兑奖品。

廖丽云大师傅

廖丽云现场管理“五勤”工作法

直属片区汉孟路加油站领班廖丽云，在日均提枪次数达到1300笔的情况下总结出现场管理“五勤”工作法，提高了站内规范服务水平，使该站顺利通过省公司职业化达标验收。

口勤 因汉孟路站位于槐荫大道市区中间，正对面就是大润发超市，沿线还分布有我方北京路、长征路和社会站尤加等站点，竞争尤为激烈。为在轻油和非油销售中破题闯关，打开销售局面，她按照站务会的要求，认真研究近期营销政策，在班前会上对当班员工反复宣讲，带头通过开口营销等方式，在加油、开票、付款、充值、电子券兑换和非油销售等环节分步骤，将感恩周三、逢5逢8、电子券、油中感谢抽奖兑礼品等营销活动及时传达给客户。

手勤 作为公司的站长示范站的大师傅，廖师傅已经将八步法操作融入每天的加油操作中，形成一个自然的反应，在员工中也有很好的带动作用。常来加油的司机会很自然的根据她的手势或停在指定的车位，或看下提抢回零，或数下找回的零钱，或保持前后车之间的距离，避免擦碰。当站内所有人都这么做的时候，加油车辆就会形成一种看手势加油的习惯，加油现场变得更加井然有序，提高了进站率，通过率，加满率和回头率。

眼勤 廖师傅有一句口头禅，那就是“服务就是最好的营销”。在她的带领下，站内员工比着开展八步法“PK”竞赛，在现场车辆不多时，顺手抄起扫把打扫现场卫生，冲洗厕所。在同事繁忙时，顺手帮忙充值、开票、卖非油或者做好收油准备工作，在站内形成良好的工作氛围。

脑勤 作为一名领班，主要负责加油现场，但是，在实际工作中，她在女儿的影响下，非常关注时政新闻，休息时会登录OA、钉钉、微信和布谷鸟等内部平台，了解最新文件精神，琢磨哪些能够为站内员工带来增收，哪些会导致处罚，哪些是当期的重点，并将这些分门别类的整理后在班前会以及休息闲聊时向站内员工宣讲，潜移默化传达公司的主要政策精神，配合站长做好现场管理，减轻站长的工作压力。

耳勤 在日常工作中，廖师傅除了做好本职工作外，充分发挥女性同胞的“八卦精神”，格外关注客户的只言片语，从闲聊和抱怨中听取销售商机和服务短板。当微信在菜市场都得到广泛应用，而我们公司尚未正式开通的时，廖师傅在加油时听到几个客户在抱怨“这什么加油站撒，微信都不能付，我出门都不带钱的好吧”。这种抱怨听多了，廖师傅就开始琢磨怎么解决这个问题，并及时将想法向站长汇报。后来，通过POS系统升级及时解决了这个问题。

熊爱民大师傅

熊爱民水杉盐“层级推销”工作法

汉川公司非油品管理员熊爱民在非油品经营管理中，总结出一套“细分卖点”工作法”。在她的带领下，汉川公司水杉盐销售稳居市公司销售前列，1-8月水杉盐销售同比增长14.3%,其中货场路销售同比增长47.5%。

关联陈列 为推动水杉盐销售，熊主任将主要门店的水杉盐和酱油、草菇酱等厨房调味系列商品分上下几层摆放，将水杉盐和口香糖等畅销商品临近摆放，让客户在主要门店买看到热销商品时能同时看到水杉盐，在购买热销商品时能够带动水杉盐销售。

内购替换 为尽快将水杉盐推入大众视线，成为一种厨房常备品。熊主任在努力推动店销的同时，发动各站站长和员工将水杉盐替代家里的常用盐，并广泛向亲友推荐。

非油六进 与此同时，熊主任带领站长每周开展非油六进活动，将水杉盐一步步摆上工厂、学校、机关、医院和酒店的厨房，一步步从城区小超市向县市周边渗入，逐步形成网格化销售。

汤芳大师傅

汤芳卓玛泉系列“网络营销”工作法

直属片区汉孟路加油站专职店员汤芳在长期的便利店经营管理中，总结出一套卓玛泉“网络营销”工作法。在她的带领下，该站卓玛泉销售稳居直属片区销售前列。1-10月，汉孟路加油站实现卓玛泉门店销售13万元。

代言人销售 为提升卓玛泉销售，她通过站内已有的充值客户资源、8090后微信群等精准切入到有车一族客户群体，大力宣传卓玛泉的各种特点和优惠活动，将自己打造为卓玛泉销售代言人，打通卓玛泉与终端客户的沟通、送货渠道。

热点销售 因卓玛泉是中石化自有产品，市场知名度低，鉴于此，汤芳一方面积极配合公司利用易捷水世界、地方政府公益活动、篮球联赛等活动打响卓玛泉品牌知名度，一方面充分利用LED显示屏、大幅海报、卓玛泉地堆造型、卓玛泉销售竞赛、卓玛泉零售搭配、油非互动等多种方式吸引客户眼球，将卓玛泉的特点呈现出来。

高端销售 在见识过西藏的卓玛泉雪山工厂后，汤芳意识到，良好的水质，无论是婴幼儿奶粉冲泡，中老年人茶叶冲泡，婴幼儿药物冲泡等都对高品质饮用水有巨大的市场需求。为此，她跑遍了城区及周边的各类超市、茶楼、茶叶店等与高水质相关的门店，用跑断腿、磨破嘴的精神反复对潜在客户宣传卓玛泉水质的特点，成功将卓玛泉推销到社区超市等6家门店。

龚雄大师傅

龚雄天然气设备检修“三勤二会”工作法

汉川公司城东油气合建站站长龚雄在长期的加气站经营管理中，总结出一套独特的“天然气设备检修三勤二会”工作法。在他的带领下，该站设备设施平稳运行，未发生安全责任事故,维修费降至月均350元，月均同比下降40%，加气设备检维修保养工作多次在省、市公司以及地方政府检查中获得好评。

勤动脚 坚持每天巡查重点部位，做好加气机、空压机、压缩气瓶等设备巡检记录，填制设备运行记录。

勤动手 坚持自己动手，做好设备清洁、保养、维护工作。坚持做到每日多次对压缩机排水，避免了电磁阀的损坏；坚持定期更换机油，补充液压油，清洗滤网，保证设备完好；坚持自行排除小故障。

勤动脑 主动学习相关设备知识并灵活运用，充分利用科学手段保证设备完好率。对加气站充装证、员工操作证及加气机、安全阀等各类证书做好登记，关注相关证书到期时间，及时换证，确保加气站合法合规经营。

会操作 每项设备操作流程都烂熟于心，更换撬车，连接设备，手动回油等操作熟练自如.

会识别 练就一双金睛火眼，设备出现运行异常，能在第一时间发现。

龚雄天然气“三巧”营销工作法

汉川公司城东油气合建站站长龚雄在长期的加气站经营管理中，总结出一套独特的“天然气“三巧”营销工作法”。在他的带领下，该站天然气销售逐年稳步提升，加气量从日均1000立方逐步提升并稳定在4000立方，同比增加300%。

巧搭桥 建立“中石化城东油气合建站加气客户群”，每天发布加气信息，适时互动，效果显著，目前群内客户数已达290个。

巧合作 保持与两个供货方的合作关系。在供应气量受到制约的不利情况下，巧妙周旋在中燃公司与江津公司之间，在不违背合作合同的情况下，尽量取得最多供气量，提升销售。

巧营销 充分利用充值优惠政策、地理位置优势、人脉优势等，多渠道、多手段营销，吸引的士司机进站加气。

邱寒大师傅

邱寒欧露纸销售“ 双营销”工作法

邱寒是直属片区第一城加油站的便利店非油品店员，在长期的便利店管理中，总结出一套“双营销”工作法。按照“双营销 ”工作法，1-8月第一城欧露纸销售 497625 元，同比增加 340329元，欧露纸销售稳居直属片区前列，为直属片区在市公司1-8月欧露纸销售业绩领先做出了较大贡献。

情营销 第一城加油站处于107国道边，流动客户较多，往来大货车司机较多，他们会比较注重于生活必需品等适用性商品的需求，针对这一特殊的客户群体，邱寒学会了“看人下菜碟”。大多数货车司机因为长途的劳累都会选择进便利店买瓶水休息一下，这时正是推销的好机会，在客户进入便利店后，邱寒都会边微笑边询问“您要些饮料吗？”温馨的问候让顾客心里感到很温暖，有需要或潜在需要时也乐于在店内购物，这时候，邱寒都会抓住机会介绍“师傅，您跑长途很辛苦把，备点欧露纸很方便，您不用再跑到超市购买，既省时又省油。”在销售过程中时刻观察顾客的，长久下来不仅带动了欧露纸的销售业绩，也增加了便利店销售额。

线上营销 现在线上平台受众广，影响力大，大家获得信息的渠道也主要来自网络，而线上营销是网络经济时代营销模式的一种创新，邱寒作为一名90后的员工，对于线上平台的利用得心应手，现在大多数人都追求高品质的生活，对于日用品人们更看重好用、安全，因此针对这方面的需求她利用微信向亲戚朋友宣传欧露纸的竹纤维原料，也专门转发一些关于欧露纸的科普文章及加油站对应的活动，通过邱寒的线上平台宣传，顾客真真切切发现了欧露纸不错，就会可以给朋友推荐，这样一来，欧露纸的销量也提高了。

王凌大师傅

王凌枸杞销售“三步”工作法

王凌作为直属片区北京路加油站的非油店员，在长期的便利店管理中，总结出一套“ 三步”工作法。按照“ 三步 ”工作法，1-8月 北京路枸杞销售75011 元，同比增加71063元，枸杞销售稳居直属片区前列，为直属片区在市公司1-8月在枸杞销售业绩领先做出了较大贡献。

第一步 勤宣传王凌深知产品必须摆放在显眼的位置才会增加销量，现在人们对养生都有极大的需求，宁夏枸杞作为品质最好的枸杞只要宣传到位自然就能吸引大家的注意，因此她将枸杞重点陈列，易见易取，顾客加完油进入便利店后一眼就能注意到枸杞。在客户办理业务的时候，她总是能热情主动向顾客开口搭讪，在聊天的过程之中宣传枸杞特点及功效，一来二去顾客加深了对宁夏枸杞的了解，许多顾客因此就拍板做出了购买的决定。门店印象化的陈列配合王凌的开口宣传，北京路枸杞的销售日渐提高。

第二步 抓时机 市公司下发相应活动文件时，她总是仔细阅读促销方案内容，紧抓年初年货节大型促销活动，设立了枸杞专区，向顾客介绍当期优惠活动，并重点推荐枸杞，增进客户对枸杞的了解。

第三步 善发现 在平时工作中，王凌发现枸杞对人的身体有巨大的益处，包装也非常喜庆亮丽，在逢年过节的时候送礼，很符合中国人讲究红红火火的意思，因此她都会针对性的利用微信，朋友圈等线上平台推销给有需求的员工、客户及亲戚朋友。每次只要送礼的时候她都会提一袋子枸杞，大力宣传送礼就送宁夏枸杞。

熊齐健大师傅

熊齐健尾气处理液销售“三推广”工作法

直属片区第一加油城站长熊齐健在长期的加油站经营管理中，总结出一套“细分卖点”工作法”。在他的带领下，该站尾气处理液销售稳居直属片区销售前列，曾实现单笔销售100桶的销售业绩。

现场规模推广 该站利用场地空间大的优势，采取大批量进货和大地堆摆放的方式，不仅现场摆放了成排的尾气处理液，便利店玻璃上也是成片的大幅尾气处理液广告，为油站营造了绿色环保的销售氛围，让客户感觉到强大的销售阵容，吸引客户眼球，增加客户选择和购买的欲望，也给客户一种专业做尾气处理液的感觉。同时，要求员工对尾气处理液的专业知识加强了解，区分中石化尾气处理液和社会私人尾气处理液在尿素含量等各方面的区别。

样本群体推广 直属第一城因处于107国道边，场地大，外地过路大货车多，是货车加油的首选，而货车特别是重型载货大卡排放物超标严重，正是柴油车尾气处理液的消费大户。鉴于此，熊站长专门针对此类客户建立了微信群和客户消费台帐，要求每名当班员工都要对加注尾气处理液的车队喊得出来名字。在熟悉客户消费习惯的基础上，做实几个大型车队的尾气处理液销售。并拍摄合影在微信群和朋友圈内推广，作为样本向客户展示。甚至通过样本展示，开展尾气处理液小额配送，包送到地。

关联营销推广 熊站长深知，对于货车客户来说，建立信任是销售的关键。为此，他经常耐心跟员工讲解如何通过关联营销提高成交的概率。如有的客户，经常在站内充值，充值员工与客户熟悉后，有意识的与客户联系，引导尾气处理液消费；如有的客户是现金客户，员工就引导客户开卡，使用电子券兑换尾气处理液等。

栾林大师傅

栾林赖茅酒营销“高端渗透”工作法

云梦公司经理栾林在长期的经营管理中，总结出一套赖茅酒营销“高端渗透”工作法。在他的带领下，云梦公司撬开了云梦人对赖茅酒的陌生，将赖茅酒推入高端消费群体。 在9月的赖茅发布会后，率先实现赖茅销售5530元。

勤学习，逢会必训 长久以来，云梦公司的同志对酒的认知还停留在白云边、稻花香等传统品牌，接触酱香酒不多，认知不高。为打开赖茅酒销售局面，栾经理要求，只要是站长员工开会，都要由进行一次赖茅酒的讲解和培训。数月来，云梦公司的站长对赖茅酒的品牌历程、酿造工艺，与茅台酒同平台的品质，饮用正宗酱酒的好处等特点耳熟能详。为进一步加深基层同志对赖茅酒的体验，栾经理还多次借助工作餐的机会，提供赖茅酒供大家品尝，拿出其他品牌酒作比较。逐渐，云梦公司的许多同志在理论和感官上，都非常认同赖茅酒，成了赖茅酒的兼职品鉴师。

勤品鉴，锁定高端人群 为扩大宣传力度，栾经理在朋友圈里讲遍了赖茅酒的好处。栾经理认识到，赖茅酒虽好，但毕竟是高端品牌，想在云梦打开销售局面，还需要从高收入人群入手。自从“品鉴会”活动开展以来，栾经理坚持每月组织身边的开发商、建筑商、政企领导等高端人群开展品鉴会，从口头宣传，到视觉体验、到舌尖上的品鉴，再加上赖茅酒的团购价格优势，这些客户逐渐被栾经理的热情和赖茅酒的品质所征服。目前，云梦的赖茅酒已不再是中石化的“内供酒”，在许多高端餐厅的酒桌上被人津津乐道，赞不绝口。

勤推广，内部挖潜 栾经理意识到，除了高端消费群体，员工及亲友的各种人情往来也是一个巨大的消费群体。为了将这个群体在升学、婚宴等已习惯的酒水替换为赖茅，云梦公司充分调动员工积极性，顺利将赖茅送上内部员工及亲友消费名单。

孙青山大师傅

孙青山润滑油营销“三坚持”工作法

云梦洛云加油站站长孙青山在长期的润滑油销售中，总结出一套“三坚持”工作法”。在他的带领下，该站润滑油销售稳居市公司销售前列。2017年，洛云站销售润滑油50余万元，其中店销19万元。截至2018年8月，已完成润滑油店销45.6万元，预计18年底可销售润滑油80万元。

坚持不懈发展客户 自2000年起，孙青山同志是老城南站的一名员工。站里有928军工盐场、蓝天盐化等几个大客户。孙青山借助轻油服务的机会，不断与客户“套近乎”，不断了解客户的需求，不断接触到润滑油销售的业内人士，通过这些努力赢得了越来越多的润滑油销售订单。

坚持不懈维护客户 多年来，孙站长坚持以客户为中心的理念，是获得客户持续信任的根本。凡客户在消费环节上遇到困难，孙站长总能替客户着想，慢慢帮客户化解；许多客户都是外地人在云梦工作，他们在生活中遇到什么困难，孙站长也乐意帮忙。每逢月初，孙站长必定会登门拜访客户，了解一下当月生产需求，做好备货工作；逢年过节，孙站长必定会带着易捷的特色商品去看看客户，唠唠家常；隔三差五，孙站长必定会约几个客户出来沟通感情。迄今为止，蓝天盐化、云梦环卫所、大展钢铁等几个润滑油大户，跟孙站长已是18年的好朋友。

坚持不懈拓展客户 虽然孙站长已有很多忠诚的大客户，但他从不放弃寻找新客户。每逢加油站出现新的单位用户，便成为孙站长关注的焦点。孙站长把关好各个销售环节，坚持以身作则搞好服务、管好客户的油，不断强化客户对中石化和他个人的信任，从而挖掘出更多润滑油客户。今年8月，孙站长的客户名单上又多了一家名为云天包装的加工厂，预计全年购买润滑油20万元。

李梦芳大师傅

李梦芳小站HSSE精细管理工作法

李梦芳是1988年出生的一名年轻优秀站长，在加油站一呆就是12年，担任站长7年。她所在的梦泽加油站是云梦城区的一座租赁小站。为提升本站HSSE基础管理水平，李站长结合本站特点，琢磨出HSSE精细管理工作法，提升梦泽站HSSE管理水平，并在全省半年HSSE大检查中，获得检查组的一致认可和赞扬。勤学苦练 坚持学习HSSE相关的文件和检查表格，及时开展风险识别评估，积极进行加油站作业标准化建设及培训、考核体系建设；

定期排查 在站内反复强调安全工作重在平时，她总能结合各级督查指出的各类问题，带领员工做好设备设施的检查、检测与保养工作，做好风险排查，建立风险台账，对排查出的安全环保风险积极采取有效防范措施，确保加油站的设备设施安全平稳运行。

应急训练 针对加油站站小人少的具体情况，制定各类突发情况的应急预案与应急卡，按照上级要求与实际情况拟定应急演练计划并积极开展演练。对应急物资认真检查保养，确保万无一失。

举一反三 针对下发的各类HSSE文件与通报，与另一名员工一起及时进行举一反三与“全员安全诊断”，并做好相关记录。

温红军大师傅

温红军“四心”灌桶工作法

随着区域市场竞争主体的增多和地炼资源的渗入，各种私人加油站、流动加油车、私人柴油灌装点和中石油加油站等加油站如雨后春笋般出现在安陆城区、郊区和国省道等处，促惠、微信群宣传信息铺天盖地的向田间地头蔓延，逐步吞噬安陆公司蒿桥加油站已有的客户群体，对蒿桥站造成了较大的冲击。为了挽回客户群体，蒿桥站站长温红军根据现实状况和自身特点整理出一套独有的灌桶工作法，取得一定效果和成绩。2018年1-7月份（期间两个月停业改造）锁定固定灌桶客户35个，灌桶23吨。

信息对称树信心 温站长根据前期掌握的客户档案，在农机客户和工程客户活跃的聚集场所、网络平台发布灌桶信息，走访重点客户，讲解我方与中石油、社会站点的区别，便于客户辨别，并邀请农机维修站技师结合农用机械、工程车辆的常见维修故障为客户讲解正确选用油品的知识和技巧，避免客户贪小便宜吃大亏；同时，结合客户的差异化需求，积极争取“一户一策”方案，做到既不让客户利益受到损失，又扩大核心客户群体。在这些努力下，蒿桥站和客户之间信息逐步对称，已有的老客户开始回流，新客户在老客户的带动和劝解下，主动的开始联系温站长，要求加入站内核心客户微信群，在数质量得到保证的前提下，享受同等优惠政策。

专业解惑除疑心 “温站长，今天加的油是不是少了点啊？感觉比以前用得快啊？”、“温站长，您看下，怎么我把油抽出来是这种颜色啊？”诸如此类的短信、微信消息在温站长的手机中闪现。为去除客户的疑心，强化中石化品牌，温站长主动邀请地方技术监督局技术人员在农机客户和工程客户聚集点现场讲解油品数量和质量的检查方法和鉴定结果，甚至邀请部分客户代表进入油库参观、参与油品的整个配送流程，用专业技术和现场感观去除客户疑心，让客户买的放心，用的安心。

贴心服务暖人心 鉴于“灌桶季节”天气炎热，以及灌桶客户具有“桶多、量大、随机性”等特点，温站长结合客户需求提供各种贴心细致优质服务，如改进开桶工具，便于开启拧得过紧或不易用力的油桶；帮助客户选取更快捷更安全的油桶抽油工具；根据长期灌桶经验帮助客户检修油桶质量，及时发现锈蚀和沙眼，避免发生渗漏；每天烧开水，冲泡客户喜欢的大叶茶，用大桶凉好；提前检修空调和风扇，清理客户休息区便于客户午间和夜间临时休息，并提供蚊香、风油精和大叶茶；提供管钳等维修工具便于客户进行简易维修；在进餐时间段为客户提供盒饭；召集灌桶客户，充分利用营销政策进行零散拼团，开展灌桶“闪电行动”等。

做出口碑心连心 经过长期不懈的努力，“红军灌桶”在当地灌桶客户群体中树立了良好的口碑。由于客户信任度较高，部分客户开始出现婚丧嫁娶等大小事都找温站长帮个忙的现象，不但连带着将站内的烟酒副食等非油品销售也拉动了，而且出现在站内销售需要拿奖励冲一把的时候，老客户们也会热情的使一己之力帮蒿桥站。

耿险峰大师傅

耿险峰燃油宝销售“细分卖点”工作法

安陆中心站站长耿险峰在长期的加油站经营管理中，总结出一套“细分卖点”工作法”。在他的带领下，该站燃油宝销售日均达到100瓶，稳居孝感公司销售前列。

熟知功效，靠诚信卖 在燃油宝销售起步阶段，每天燃油宝的销量寥寥无几。站长耿险峰发现有些司机对燃油宝产生兴趣，问到燃油宝使用方法和效果时，员工含糊其辞地敷衍几句，司机听了不够专业的回答后，产生的好奇心顿时也就荡然无存了。发现这个问题后，耿险峰组织全员学习燃油宝常识，并将司机常问的问题拟定出合理答案汇总到一起，让员工熟练掌握。员工们心里有了底，燃油宝的日销量渐渐提升。

拉下面子，鼓着劲卖 在刚开始销售燃油宝时，员工羞涩腼腆，不好意思开口。耿险峰鼓励员工克服胆怯心理，敢于开口营销。一是要敢说。敢张嘴介绍产品，这是销售燃油宝的关键一步。二是要会说。司机进站加油到离站一共三四分钟，在推销燃油宝时一定要说到重点，说到司机的心窝里去，这样客户才会信服。

摆在柜台，展示着卖 为了最大限度地展示燃油宝，在客户停留时间较长的收银台等位置摆放上了燃油宝。发现有些客户并不加油，进站直接就要办理发卡业务。站上就在发卡室柜台前醒目的位置，摆放上燃油宝，充卡的客户都能看到燃油宝。当客户不多时，发卡员会借机给充卡客户介绍燃油宝。

装入口袋，随手就卖 在中心站，人人口袋中装着燃油宝，随时出击。口袋装着燃油宝，不仅方便营销，同时也是一种心理暗示，一种责任和使命：积极创造机会，见缝插针，灵活机动，才能决胜市场。

空瓶堆筐，诱导着卖 为了吸引客户的注意力，刺激好奇心，激发购买欲望，站上特意买了两个收集箱，将客户用完的空瓶放在里面，摆到加油岛显著位置。有些司机进站加油看见收集箱里那么多空瓶，不由自主好奇地询问员工筐里堆积的是什么，干什么用的，员工借机介绍燃油宝，带来了更多的营销机会。

成果上墙，对比着卖 站上在月度考核中设立了一项专项奖。每月对燃油宝销售第一的班组，推荐出一位推销能手给予奖励。激励机制有效激发了员工的销售潜力，形成了一种比、赶、超的良好态势。

交流心得，互学着卖 为了集中大家的智慧，为促进燃油宝的销售，站上组织员工把销售燃油宝好的做法进行交流，帮助员工准确有效地分辨出目标客户，提高营销成功率和效率。

史友明大师傅

史友明精准营销工作法

孝昌公司城南站站长史友明在长期的基层实践中，摸索出一套精准营销工作法，在他的带领下，孝昌城南站在营销资源投入偏低的情况下，92#汽油同比增量达6吨，同比增幅为13.2%，柴油同比增量达4吨，同比增幅为9.9%，非油重点商品销售进度一直位于孝昌公司前列。

知己知彼 担任站长以来，他走遍了开发区所有的工厂、社区、物流点等。对周边单位、企业主管采购的人员信息，油品需求信息等都了解和掌握。

主动出击 改变过去等客上门、等客提出要求的被动服务做法，有针对性地挖掘客户潜在的需求和爱好，找到客户的‘痒点’。为主动接近客户，他努力学习微信、qq等软件的使用，建立客户关系微信群，及时发布调价信息，并提供24小时办卡、答疑、开票、送货上门等服务，尽一切可能为客户提供便利。

三个多一点 摸索出“脑子多动一点，心里多想一点，嘴巴多说一点”的非油销售技巧。他克服加油站场地狭小的困难，把站外一片空地打扫整理成为客户休息区，向在此休息的货车司机推销尾气处理液；同时积极向客户推荐便利店核心商品。

黄丽娟大师傅

黄丽娟玻璃水销售“三动”工作法

孝昌中心站站长黄丽娟在长期的加油站经营管理中，总结出一套“三动”玻璃水销售工作法。在她的带领下，中心站玻璃水销售日均销售10瓶，稳居孝昌片区前列。

嘴动 为更好地完成销售任务，黄站长把玻璃水销售落实给了加油员。每个人、每个班都承担着任务。他们首先学习了关于玻璃水的基本知识，从它的成分和有什么好处，什么时候加进水箱，加进多少最合适等方面展开学习。然后在开口营销上下功夫，向每一个加油的顾客介绍玻璃水的好处和它的使用方法。使每名客户了解到玻璃水的功效。　　

情动 加油岗位上通常都是有六七年工作阅历的老员工。他们在岗位上，曾经通过油品降价信息反馈等形式，结交了大量的客户朋友。现在他们要发挥“朋友有难见真情”的精神。一些老员工打出了这张牌，在一个小时内竟然卖了8瓶玻璃水，其他员工纷纷效仿，打出友情牌。

发动 员工们把玻璃水带回家，带给站外的亲戚朋友，这是过去从来没有过的。现在他们的理念是，好东西要与亲朋好友一并分享。这是一份感情，也是一份惦记。他们的行动得到了家人和朋友们的积极响应和全力支持。亲朋好友们都说，家里人推荐的东西不会有错。现在，员工们休息时都忘不了带回一瓶玻璃水。这样，玻璃水的销售就由冷变热，由站内到站外。

正是因为这“三动”举措，使得该站玻璃水的销售量直线上升，该站员工收入也有了提高。

胡芸大师傅

胡芸烟草“三字营销”工作法

当前，烟草是完成非油任务的重要商品，做好烟草的经营管理尤为关键。为确保烟草销售提质增效，应城公司非油品管理员胡芸根据各站实际情况整理出“三字”营销工作法确保应城公司烟草销售量升、毛利不降。1-7月份实现烟草销售额747万元，毛利额27万元，毛利率3.6%，非油品经营管理工作长期排名全市前列。

以“责”换心 责任心是做好非油品工作的重要基础和前提，尤其是烟草访销。她每月逐一将烟草销售任务分解到店，针对每一名站长的个性特长不厌其烦地做站长的工作，将市场上畅销烟统一纳入公司团购业务，指导站长走出去搭配销售，既走量，又上利。

以“管”保档 她将应城公司18个便利店烟草要货权限统一上收，统筹掌握在手上访销，确保访烟等级不滑档。同时加强与烟草局特别是各区域的客户经理之间的协调沟通，及时掌握烟草档位规则，让“15档门店”稳定在5个以上，占比全市最高。

以“勤”促销 因客户群喜好不一，各门店烟草销售不均。为提高整体销售，她一方面从后台分析客户数据，找规律，一方面勤下站了解烟民结构和喜好，结合烟草库存勤调配，将各门店滞销烟统一回收，分门别类，按产地和客户爱好，将江苏、四川产地的香烟调拨到高速门店销售，把高速上湖北畅销烟草留在城区门店销售，既实现了滞销烟销售，又保证了毛利额不减。

邓光桥大师傅

邓光桥小额配送“四字”工作法

因G346国道和麻竹高速公路修路，大部分车辆绕行刘集加油站。为弥补枪售掉量，刘集加油站站长邓光桥结合客户需求整理出“诚、勤、快、好”小额配送四字工作法，采取“站不长腿人长腿、小额配送补短板”的营销思路，凭借小额配送灵活机动、服务高效的特点，为开拓市场趟出了新路子，月均小额配送销量达到30吨。

“诚”是人品 人品是客户资源。邓光桥为人诚实，给客户的印象是 “老实放心”，且经过长期的接触，邓站长的人品赢得了客户的信任。甚至部分客户为节约时间直接打电话授权他办理开票、付款、配送、卸油整个流程，从不怀疑价格、数量和质量。

“勤”是敬业 敬业是工作态度。表现在跟踪客户勤，维护客户勤，脑勤、口勤、手勤、脚勤。邓站长利用休息时间跑遍了方圆几十公里所有矿山和工地，对客户的用油数量、习惯和周期等信息了如指掌。

“快”是速度 速度是工作效率。客户打电话，他随叫随到。为了提高效率，邓站长买了一辆皮卡车，一桶桶往矿山、工程等客户指定的施工现场送，不仅节省了客户的时间，而且积少成多，最大限度挖掘了市场潜力。客户常说：“邓站长的油枪打出了30公里以外”

“好”是满意 满意是赢得回头客。为开发和维护客户，邓站长为客户提供“一条龙”式购油服务。售前，建立客户档案，摸清用油需求和周期，及时发布最新油价涨跌信息系，合理化定制私人购油方案；售中，代客户开具提货发票，办理提货手续，亲自提油押车，带车辆到地磅房过磅计量，并最后帮客户完成油品接卸；售后，主动打电话回访，让客户买的放心、用得舒心；此外，因油罐车容量一般在15吨以上，但大多数客户现场油罐容量仅5-6吨，为给客户节约运输成本，他一次联系3家以上的客户拼一车，自购带有计量器的加油枪分卸，赢得客户的好评。

“大师傅”培训站成果

孝感公司直属片区汉孟路加油站作为站长培训站示范基地，让承担培训任务的技师作为“大师傅”，对站长和后备站长实施传帮带，然后回到原来的工作岗位后，将技能再传授给该站的每位员工，不断带动加油站的整个团队，让孝感公司的综合管理水平再上新台阶。

轮训期间编入站长站员工队伍，进行各岗位轮换，参照师傅带徒弟的模式，由各位“大师傅”进行现场辅导，培训内容广泛实用，包括员工管理、客户开发、便利店服务等综合业务知识。

孝感石油公司一直以来按照抓管理从部门抓起、抓落实从基层抓起、抓基层从班组抓起、抓班组从员工素质抓起的工作思路，全力打造规范化的站长培训站，学员在培训中不断寻找差距、学习技能，将培训师的“绝活”变成自身的真本事。通过站长站培训，让一个又一个“大师傅”青出于蓝而胜于蓝，让20个“大师傅工作法”桃李芬芳，让孝感公司经营管理水平蒸蒸日上，让孝感公司的明天更加美好！