别人家火锅店毛利率65%，你的只有50%多？毛利率太低怎么办？

营业额突然下滑了，是什么原因？来客数少了还是人均降低了？

客单价下滑了，能不能涨价？怎么涨？

如果到现在你还不懂这些数据背后的奥妙，就肯定赚不到钱。

本篇是大龙燚商学院院长刘好，在中饭协主办的火锅年会上的分享精华，只有看清数据背后的本质，门店才能持续经营。

第697期

餐见君

FLR比率（食材、人工、租金占营业额比率）

高于70%，趁早就别干了

什么叫FLR比率呢？就是我们的食材成本、人力费用、租赁费用占营业额的比率，这个数字，直接影响可盈利空间。

大家可以拿自己家的报表看一下，理想的情况，这三项占比是55%到60%以下。如果高于70%，这个生意真的不好做了。

特别是还没开店，预估的占比就达到了70%，就不要选这个门店。

为什么这样说？我就用大龙燚门店的案例来讲。

第一个是盈利很好的商圈店，上个月卖了180多万，挣了60万。第二个是普通盈利门店，上个月卖了约80万，挣了10万，因为房租很高。第三个就很保守了，是一个盈亏平衡门店，上个月只挣了3000块钱。

大家可以看一下每个店的FLR占比。一家店到底值不值得开就看这个。

毛利率太低了？

菜单可以提毛利，就看你怎么设计

毛利率太低或者太高，大家都要知道什么原因。这会分为很多种，比如说和进价、收货、加工、喊货、进销存、销售排名都有关系。

有的企业毛利只有52%，我们的折前毛利65%，其实提高毛利是有秘诀的。

比如，毛利与（菜品）销售排名，就有很大的关系。

我之前跟的一家火锅企业，它排名前十的菜品，脑花毛利30%，毛肚毛利25%，全部是这种低（价值）产品，所以导致整体毛利偏低。

这怎么办？

首先要做什么？如果企业没有做的话，就要去做每一个菜品的标准毛利率，否则就没有办法做比较，没有办法做排名。

有的店长说：“我排名前十的菜毛利低了，那我就去推销毛利高的产品。”对吗？对，但是不全对。

怎么说呢？我给大家举一个例子，我们门店毛利最高的产品是海带，我相信做火锅的人都知道，毛利率最高，达80%。但我们的售价多少？8块。

你使劲推，完了才挣8块钱。对不对？你要挣什么？一定要挣价值感最高的，就是绝对值最高的。

比如，我们今年做了一个爆品，售68块钱一份，毛利50%，但是我挣多少钱？34。是你，你推哪一个？

怎么去推菜品，这里也有技巧。

比如血旺，大家知道毛利还是挺高的，在我们菜单上的排名之前是40多。后来我们做了一个整改，就在菜单上锅底旁边放了一个血旺，写的是：锅底伴侣必点菜。

结果来一个点一个，毛利一下子就上去了。菜单是可以把你的毛利提上去，就看你怎么去设计。

人均下降？

为什么下降了，少的2元到底去哪里了？

每个企业的人均都不一样，当然你要去看整个商圈和你同品类的人均，就像我当时在“如在蜀”，人均是78元，同品类的人家是80元，就会发现我们的利润率很低。

当时看到周边的人都在涨，如果你贸然的涨价就会伤害到客户，所以要去判定，去综合数据去看大众点评。

大众点评上很多人在写：性价比好高。就是告诉你，可以涨价了。

所以说，我们今年慢慢的调，悄悄的调，或者说偶尔调一块钱，锅底调一块钱，所以我们人均达到了88元，没有一个人说贵，这个就是与品类之间的比较。

如果你是连锁店，就和自己门店比较。就以大龙燚门店来讲，我们来看一下，这是前几家店的人均数据。

我们的科华店人均只有90，但是我们平均人均是95。如果这家店能达到平均人均，营收就能多5万块钱。

我就问店长要原因。

店长说，因为这是一个典型的商圈门店，去到现场你会发现，四人桌坐了4、5个人，八人桌坐了9、10个人。人一多，人均就拉低了。

但是我看到，这家店上个月人均是92，这个月是90了，环比为什么下降了呢？

我继续让店长找原因。他就非常刻苦去钻研数据，这2块钱到底去哪里了？

后来终于找到了原因。他分析了销售数据（餐食收入和酒水收入），除以人均，发现餐食收入每个人少了8毛，酒水收入每个人少了1.2。

△学会拆分数据，比如餐食收入对比，酒水收入对比····

我问为什么？

他说：“因为现在天气凉了，之前有饮料，现在没。”

这个就应该总部来支持了，马上给他推热饮。热饮一上，这2个星期看到这家店的人均全部上了95。

所以通过这些数据，让我们店长学会去找到一些根源，就知道怎么样去解决问题。

营业额上升/下降

分析清楚到底是来客数，还是人均的原因

营业额上升了，我们要知道为什么上升了？下降了，为什么下降了？这些都要弄清楚，下一次就知道方向。

比如说上升了，到底是你的来客数上升了，还是客单价上升了？

我们之前也是某一个门店，它的营业额确实上去了，高兴得不得了，我的目标完成了。

但是我们告诉他，你的来客数比去年同比降低了1000多。

为什么营业额会上升？

因为今年又调整了菜单，采取爆品战略，同时还采取了一些集采，光集采就整体降低了800多万食材成本。

所以说，一看一分析，主要是来客数，而不是营业额的增长和利润的增长，来客数才是王道。

如果一个企业同比来客数反复降低，我们最近咨询的一个企业也是，每一年来客数呈8-10%下降，虽说不多，他们的人均也在提升，但这是一个很可怕的事情。

我们一定要做分析，把它剖析到每一个时间阶段，每一个来客的原因。比如他是从美团来，还是从点评来的？或者是散客？或者是会员？最终找到了来客数下降的根本原因，得出答案和解决方案。

利润率

要看平均数，不要悲观

我们说一年不如一年好过，利润率一年不赶一年。不用那么悲观，因为就像海底捞的净利润平均不到15%，它们利润率低的1-7%，高的有10-30%的，所以就要看平均数，不要悲观。

虽然说利润率代表了盈利的能力，就比如我们公司的一个品牌——陈盘盘麻辣烫，人均消费20块钱，有的门店利润率6%，也有的44%，很夸张的。

当然这里背后还有，比如说你的品类、选址、运营等等，因为这种小品类好做，但如果做得不好，关门也是很快的。

费用占比

利润都是一块块抠出来的

费用占比是老板们都比较关注的。我说一下推广通的ROI（转换率）。比如点评的经营，给你一个报表，你要看ROI的转化率。转化了多少人？门店来了多少人？后面是有数据的。

你就可以知道到底是你的装修不好？还是推广不够。我建议至少做到4星之后，再去做推广通会比较划算一点。

另外就是门店里的水电气等费用，每一块都是抠出来的。我们有一个很优秀的店长，做了一个动作，把水的总开关调小了，因为每个人洗手，不管水大水小，需要的时间是差不多的。

然后还做了更夸张的，直接关闭小便池的水阀，小便池里放冰块，每2个小时加一次，就完全没有味。通过一系列动作，节约了8000多块钱。

以上就是门店经营数据背后的逻辑，希望对你有用，有什么疑问可以留言区和餐见君讨论。